Гуру продаж: как стать менеджером по продажам и добиться успеха в карьере

Содержание

Основные типы

Профессия «менеджер» не является универсальной. Специалисты не решают одинаковые задачи, они отличаются функциональным уровнем (например, бывают рядовые и главные сотрудники предприятий). Каждая организация имеет собственную дифференциацию, связанную с уровнем сложности задач и обязанностей, возлагаемых на конкретного специалиста. Согласно вертикальному делению, условно менеджеров классифицируют на 3 звена: высшее, среднее и низшее.


Высшее звено

Топ-менеджеры такого уровня – генеральные директора, директора, а также члены правления. Именно они определяют основное направление работы конкретного предприятия. Они ставят цели и задачи, определяют стратегии формирования бизнеса, налаживают контакты с поставщиками сырья, банками, органами власти. Ведущие специалисты отлично разбираются в своей работе, они являются самой высокооплачиваемой категорией управленцев.

Они знают технологию производства, реализуют программы и планы работы, контролируют деятельность подчиненных, умеют расстанавливать кадры в соответствии с вертикальным разделением труда.

Среднее

Специалисты среднего управленческого звена подчиняются топ-менеджерам и отвечают за практическую реализацию их решений и стратегий. Они занимаются планированием, организацией, координацией, а также контролем работы сотрудников своих подразделений. К этой группе специалистов относятся директора коммерческих структур, руководители подразделений конкретного предприятия (начальники отделов, заведующие). Эти менеджеры знают не меньше коллег высшего уровня.

Однако они ограничены в плане принятия самостоятельных решений. Это руководители-посредники между менеджерами высшего и низового звеньев. Они занимаются подготовкой информации, на основе которой высшее руководство принимает те или иные решения.

Низшее

Менеджеры производства занимаются решением оперативных задач. Это младшие начальники, в подчинении которых находятся исполнители и рабочие. Их работа – управление конкретными группами внутри структурных подразделений. Наряду с руководящей деятельностью такие менеджеры принимают непосредственное участие в выполнении поставленных задач.

Это наиболее многочисленная группа управленческого персонала. Они занимаются планированием работы персонала, его мотивацией, следят за тем, чтобы ресурсы расходовались рационально. Кроме того, собирают, анализируют и предоставляют вышестоящему руководству информацию о результатах работы своего отдела.

Чем занимается топ-менеджер

  • Реализовывать политику и стратегию компании, принятые собственниками или советом директоров — выполнять поставленные цели, достигать задач бизнес-планов, формировать и выполнять бюджеты.
  • Business judgement — принимать деловые решения. Придется решать конфликты, настраивать систему работы и взаимодействия между отделами.
  • Налаживать бизнес-процессы с коллегами, топ-менеджерами других направлений.
  • Постоянно находиться в потоке бизнеса, понимать настроения в компании, вести процессы и вовремя принимать решения об изменении стратегии или направления работы.
  • Hard skills — если занимаетесь маркетингом, быть в курсе оптимальных решений по рекламе. Если ИТ — понимать, какие новшества стоит внедрять, а какие могут принести убытки даже от тестирования.

Что это за профессия?

В переводе с английского словосочетание product manager обозначает «менеджер по продукту». Таким образом, продакт-менеджером называют человека, занимающегося продвижением на рынке каких-либо продуктов, начиная от материальных ценностей и заканчивая IT-технологиями. Такой специалист отвечает не только за создание чего-то нового, но и отслеживает тенденции рынка, анализирует происходящие на нём изменения, определяет ценообразование, планирует продвижение продукта, а также формирует к нему ряд требований.

Иными словами, амплуа человека этой профессии напрямую зависит от того, чем занимается предприятие и какова природа выпускаемого им продукта. Так, работа продакт-менеджера обувной фабрики будет в корне отличаться от деятельности специалиста в области высоких технологий, однако, конечной целью их трудов является раскрутка и продвижение услуги, товара или IT-разработки без осуществления непосредственных продаж, так как этим занимаются другие специалисты. Однако некоторые компании в своём желании сэкономить взваливают на своих продакт-менеджеров не только раскрутку товара, но и его выкладку – мерчендайзинг.


Это в корне неверно, так как поле профессиональной деятельности этих уникальных специалистов лежит в несколько иной плоскости и требует куда больших интеллектуальных, аналитических и экономических навыков, знаний и умений, чем наведение порядка на магазинных полках. Опытный продакт-менеджер в совершенстве владеет такими профессиями, как экономист, технолог, пиар-менеджер, дизайнер, аналитик, маркетолог и даже логист, и считается одним из самых важных и незаменимых специалистов на любом предприятии.

Рассматривая профессию продакт-менеджера, нельзя не упомянуть о её достоинствах и недостатках. К преимуществам данной специальности относят достойную оплату и высокую востребованность на рынке труда, увлекательность процесса управления продуктом, возможность карьерного и профессионального роста, «элитность» профессии и внушительные бонусы в случае успеха товара или услуги на рынке.

Среди минусов можно отметить необходимость взаимодействия с очень большим кругом лиц, что требует от менеджера высокой стрессоустойчивости и коммуникабельности, работу в условиях серьёзной конкуренции, давление руководства, ненормированное время работы и частые стрессовые ситуации, неизбежно возникающие при общении с людьми.

Востребованность профессии менеджер

Специалисты этой сферы всегда будут необходимы, потому что управление предприятием нельзя представить без грамотного руководителя. В любой структуре появляются люди, которые умеют вовлекать в производство, планировать, осуществлять контроль. Современный в наши дни инновационный менеджмент очень популярен, так как предполагает системный подход к работе руководителя, объединяющий контролирующие функции с непосредственной организацией технологического процесса. Самые распространенные направления:

  • торговля;
  • финансовые учреждения;
  • маркетинговые, рекламные кампании;
  • государственные службы;
  • строительные фирмы;
  • транспортные управления;
  • сельскохозяйственный комплекс;
  • туристическая сфера.

Где учиться на топ-менеджера?

Что касается обучения топ-менеджменту, то здесь нет единственно правильного варианта, как стать представителем высшего руководства. Обычно, такую должность занимают те, кто получает знания и опыт на протяжении всего карьерного пути. Выучиться и стать топ-менеджером — практически нереально, если мы говорим о честных путях карьерного роста. Поэтому, предлагаем вам несколько вариантов, как получить знания и опыт. 

1. Образование в университете

Должности в некоторых компаниях (особенно государственного типа) может занимать лишь тот специалист, у которого есть профильное образование. Это может быть высшее гуманитарное или техническое образование.

С другой стороны, некоторые ошибочно считают, что диплом по специальности «менеджмент» — хорошая основа для будущей должности топ-менеджера. Но на самом деле, один лишь диплом не гарантирует получение должности.

2. Обучение на курсах / бизнес-тренингах

Учеба под руководством бизнес-тренера — отличная возможность для начинающих менеджеров получить знания о современных методиках управления. Часто такое обучение строится на практических заданиях, дающих тот минимальный опыт, который необходим для будущей работы. Что касается обучения именно топ-менеджменту, то в этом вопросе специалисты советуют выбирать индивидуальный курс с наставником или ментором. Это эффективнее занятий в группах, поскольку у каждого бизнеса разные потребности, а групповые занятия не охватывают все процессы.

В последнее время среди руководителей стали популярны курсы МВА. МВА — это программа подготовки менеджеров среднего и высшего управленческого звена для эффективной работы в бизнесе, на государственной и муниципальной службе. Поступить на обучение в МВА можно при наличии диплома о высшем образовании и 2-х (иногда 3-х) лет практики в управлении. Курсы дают базовые знания в областях  менеджмента, бизнеса, маркетинга, финансов. Там обучают управлению проектами и человеческими ресурсами, а также детально разбирают все рабочие процессы.

3. Самообразование 

Именно самообучение играет важную роль в карьерном развитии любого специалиста, в том числе топ-менеджера. Книги — один из самых недорогих и действенных способов получить необходимые знания. Мы составили для вас подборку популярных книг для руководителей из области бизнес-литературы. 

1. «45 татуировок менеджера». Максим Батырев

Книга основывается на правилах и принципах, которые выработал автор за время многолетней практики. Каждая глава — это опыт российского управленца, подкрепленный яркими историями, неудачными решениями и осмысленными действиями. Но самое главное — все это принесло необходимый результат.

2. «Открывая организации будущего». Фредерик Лалу

Первая часть книги посвящена масштабному историческому обзору эволюции организационных парадигм

Во второй части автор на реальных примерах рассказывает, как можно организовать работу с вниманием к людям. Третья часть открывает секреты успешного развития компаний в соответствии с новой моделью

Эта книга не просто обучает, она переводит на следующий уровень развития, который позволяет построить реальную компанию будущего.

3. «Управляя изменениями». Ицхак Кальдерон Адизес

Думаете, выживают сильнейшие? Нет, скорее те, кто умеет приспосабливаться. Автор продолжает мысль великого Дарвина и утверждает, что мы перестанем сталкиваться с проблемами лишь когда наша жизнь закончится. Проблемы, которые приносят изменения, не только предсказуемы, но и вполне разрешимы. Как? Об этом и многих других решениях управленца в этой книге.

4. «Великие по собственному выбору». Джим Коллинз, Мортен Хансен


Джим Коллинз, автор бестселлера «От хорошего к великому», задался интересным вопросом: почему одни компании гибнут в плохие времена, а другие процветают? Основа книги не просто рассуждения, авторы работали над исследованиями 9 лет. Издание определенно стоит внимания предпринимателей и топ-менеджеров. 

5. «Лидерство и самообман. Жизнь, свободная от шор». Институт Арбингера

Эту книгу впервые опубликовали в 2000-м году. С тех пор она уже 19 лет является мировым бестселлером. Интересно то, что в ней нет инструкций и правил. Книга написана в жанре бизнес-романа и действительно захватывает. А еще, помогает «снять шторы», которых у лидеров быть не должно. 

Пути и сроки достижения высших позиций

Позиция топ менеджера требует от руководителя высокого профессионализма в своей области, опыта управленческой работы, организаторских способностей и т.д. Все эти качества человек приобретает только со временем. Исследования, проведенные агентством «Контакт» помогают понять, как строится карьера топ менеджера.

На самый главный вопрос – как долго идти к цели – однозначного ответа нет. Скорость карьерного роста зависит от нескольких причин. Одна из них – отрасль, в которой работает человек. В молодом бизнесе в карьерной лестнице ступеней меньше, чем в давно развивающихся отраслях, поэтому и времени для их прохождения потребуется немного. В таких отраслях как туризм, телекоммуникации и FMCG карьерный рост продолжится от четырех до шести лет. Это новая индустрия, где два – три повышения приводят на вершину управленческой пирамиды. Также быстро можно достигнуть топовой позиции в розничных сетях. Это направление появилось в России в начале 2000-х годов, продолжает активно развиваться. Есть множество примеров, что за три-четыре года человек из простого продавца вырастает до должности руководителя магазина. А это большой успех, если учесть то, что под его началом находится до трехсот человек персонала, а оборот магазина достигает $ 300 млн в год.

Чтобы достичь топовой позиции в банковском и производственном секторах, в индустрии моды или в сделках с недвижимостью нужно около десяти лет, т.к. здесь требуются большой опыт и знания, умение эффективно управлять производством, четкое понимание всех существующих технологий, знание методик их использования. Как правило, этими видами бизнеса руководят люди, которые либо стояли у его истоков, либо занимаются им довольно длительное время. Средний возраст руководителей в этих областях – от 40 до 50 лет.

Ускорить карьерный рост позволяет прием, который широко используется как в западных компаниях, так и в России. Быструю карьеру в одной компании сделать сложно, т.к. приходится долго ждать следующего повышения – иногда этот срок достигает десяти лет. По статистике, только 12% сотрудников становятся руководителями высшего звена на своем первом месте работы. Поэтому смена компании каждые два три года с повышением в должности и расширением круга обязанностей не только увеличит компетенцию, но и гораздо быстрее приведет к цели. Но в любом случае среди руководителей высшего звена редко встречаются совсем молодые люди. По статистике, их средний возраст – 35-50 лет.

Исследования показывают, что как на Западе, так и в России среди топ менеджеров женщин гораздо меньше, чем мужчин. Женщине труднее сделать карьеру – и не потому, что в профессиональном плане она уступает мужчинам. Основной причиной является дополнительная нагрузка, которую несут женщины, занимаясь проблемами семьи и воспитанием детей. Это не позволяет им работать сверхурочно, отказываться от отпусков и больничных листов и т.д. Если все-таки женщина решает достичь вершин карьерной лестницы, то на это ей потребуется на два- три года больше, чем мужчине. А в таких областях деятельности как финансы и производство практически все высшие позиции занимают мужчины.

«Умение выходить из зоны комфорта, говорить и анализировать — триггерные компетенции, на которые мы обращали внимание»

В этом году в дополнение к зарекомендовавшему себя проекту Корпоративного университета по поиску топ-менеджеров ОЭЗ «Алабуга» при поддержке Агентства стратегических инициатив запустила проект «100 лидеров». Его цель — найти сотрудников на стартовую позицию, дорастить до руководителя проекта или отдела и в конечном итоге — до топ-менеджера. Каждый этап должен занять около 2 лет.

Раньше первый этап отбора участников проходил онлайн, в этом году был выбран очный формат. Команда «Алабуги» с мая по июнь в поиске молодых энергичных людей, которые через 3—5 лет смогли бы возглавить новые экономические зоны страны, посетила 11 городов России.

— В каждом городе к нам приходило по 50 претендентов, которые участвовали в деловой игре. Сначала людям предлагалось решить экономический кейс — это элементарная задача, с ней можно было справиться за полтора часа. Участникам, прошедшим этот этап, предлагалась бизнес-симуляция. Каждый претендент получал «в управление» виртуальное предприятие и задачу — выжить в условиях рынка и обойти конкурентов

Мы смотрели на то, как человек себя ведет, на способности выходить из зоны комфорта, говорить и анализировать — это триггерные компетенции, на которые мы обращали внимание, — рассказывает Дарья Медякова

Насколько сложно пройти отбор? Кому-то задания показались простыми, а кто-то не смог справиться. Недостаток знаний некоторые участники компенсировали упорством.

— Молодой человек приехал на отбор в Воронеж. Пройти не смог, но так загорелся идеей, что поехал за нами в Нижний Новгород, а потом полетел в Томск. Он участвовал в играх в трех городах — у него была цель, ему надо было выиграть, и в итоге в последнем городе он победил и сейчас приедет на финал, — поделилась Дарья Медякова.

Секреты мастерства кредитного специалиста на торговой точке

Обычно простейшим навыкам продаж обучают во время специальных тренингов, проводимых финансовой компанией-работодателем. Если ранее вам уже приходилось работать в сфере продаж товаров или услуг, то наверняка вы знакомы с основными этапами заключения сделки. Кредитный специалист, работая в торговом зале, следует определенному сценарию:

Приветствие — доброжелательным тоном специалист здоровается с клиентом. Установление визуального контакта — непременная улыбка специалиста, сообщение своего имени и должности. Выяснение потребностей с помощью наводящих вопросов. Специалист активно интересуется способом оплаты (наличными или в кредит?). Презентация своих услуг. На этом этапе менеджер может рассказать о проходящих акциях, сделать предварительные расчеты, пригласить на свое рабочее место. Работа с возражениями. Потенциального заемщика может что-то не устраивать в вашем банке, в конкретном продукте, в дополнительной услуге

Важно рассказать обо всем так, чтобы сомнений не осталось. В случае согласия клиента, специалист оформляет кредитный договор, проводит все необходимые операции. Завершение сделки происходит в таком же доброжелательном тоне, клиенту дается как можно больше полезной информации, звучит предложение обращаться в банк снова.

Казалось бы, все просто, но чего стоит только пункт по работе с возражениями клиента! Тем не менее, навыки продаж приходит с опытом, а вместе с ним – и уверенность. Трудно продать какой-либо кредитный продукт, если вы сами не верите в него, считаете какую-либо услугу сплошной аферой для выкачивания из клиентов денег. Вы не видите никаких выгод в страховании? Вы никогда не оформите его! Кроме того, о предоставляемых кредитах и сопутствующих продуктах менеджер должен знать практически все достоинства и недостатки. Никто не заставляет вас утаивать негативные моменты, но позитивные должны быть весомее, интереснее и ярче. Ну а поскольку информация в банках часто обновляется, то вы постоянно должны находиться в процессе обучения и быть в курсе изменений.

Также, согласно корпоративной этике, запрещено слишком неформальное общение с клиентом. При всей вашей доброжелательности, у заемщика должно сохраняться впечатление, что он обратился в достойную, серьезную и, главное, надежную организацию. Фривольность, жаргон и прочие уличные «прелести» лучше приберечь для других случаев.

В любом случае, работая на должности менеджера по продажам финансовых услуг, вы получите бесценный опыт общения, научитесь убеждать и бороться с возражениями, презентовать услуги на языке выгоды. У вас будет время разобраться в себе и понять, насколько работа в банке соответствует желаемому и стоит ли двигаться дальше в том же направлении.

Как менеджеру по продажам добиться успеха

Все перечисленные качества помогут стать хорошим продажником, но это только базис. Профи продаж никогда не стоят на месте.

Постоянно учиться

– В нашей компании внедрена система корпоративного обучения, в рамках которой менеджеры изучают рынок. Они на себе испытывают спортивно-развлекательное оборудование и новинки индустрии, осваивают технологии и инструменты продаж, участвуют в отраслевых семинарах, посещают выставки и консультируются с корпоративными психологами.


– Новые практики хорошо оттачиваются на курсах, у которых прикладной диапазон шире системы вузовского образования. Я работал с выдающимся продажником с редким даром продать что угодно и кому угодно, причём быстро. Но когда он прошёл 90-часовой курс по менеджменту делового оборота, его продажи увеличились еще в несколько раз!

Нарабатывать опыт

Эксперты считают, что о качестве менеджера можно говорить лишь после 3 лет работы, когда он столкнется с разными ситуациями и научится с ними справляться. А чтобы по итогу этих трех лет показать действительно высокие результаты, мы рекомендуем изначально устроиться в крупную компанию, где уже есть отлаженная система обучения и наставничества.

Посудите сами, какой опыт ценнее: если вы будете 3 года работать в ларьке мороженого или всё это время посвятите сделкам с недвижимостью в крупном агентстве? В первом случае вы только выручку считать научитесь и выучите ассортимент мороженого. Зато если устроиться риэлтором и получить опытного наставника, то за три года можно научиться не только продавать квартиры и дома, но главное — вести переговоры с клиентами разного уровня, быть гибким и находить решения проблем, работать с государственными и финансовыми учреждениями и выучить законы. Всему этому в теории не научишься. Только опыт сделает вас хорошим специалистом.

Выполнять KPI и работать за процент

Зарплата менеджеров состоит из оклада и процентов от продаж. Во многих компаниях при начислении зарплаты учитывается ещё и личная эффективность (KPI) по разным направлениям:

  • выполнение плана продаж,
  • выполнение плана обработки входящих заявок;
  • количество телефонных звонков,
  • количество писем или встреч с клиентами и т.д.

– Грамотная система премирования — гарантия того, что менеджеры будут выкладываться на максимум, прокачивать навыки и увеличивать свой доход. При установке плановых значений следует помнить, что они должны быть достижимы, иначе вместо менеджеров, которые верят в свои силы и перевыполняют план, вы получите работников, которые ничего не делают, потому что «план всё равно не выполнить».

Подстраиваться под стратегию продаж

Опытный специалист знает, как стать успешным менеджером по продажам — надо подстраиваться под стратегию продаж, которую руководитель меняют вслед за запросами клиентов. А запросы могут меняться часто.

– Я всегда запрещал и буду запрещать звонить клиентам третий раз, если на два предыдущих обращения получены отказы. Это значит, что стратегия устарела, и пора готовить новую. Хорошо «работают» резкие изменения в позиционировании. Например, официальный тон диалога можно изменить на более дружественный и наоборот. Можно передать клиента другому менеджеру с противоположными личными, гендерными, возрастным и эмоциональными характеристиками. Тоже помогает.

Автоматизировать работу при помощи CRM

https://youtube.com/watch?v=0r0XyJfy1wM%3F

Кроме того, CRM-система — это отличный инструмент для руководителя.

– Руководитель отдела продаж видит в CRM-системе, кто работает, а кто — «сачкует». В одной из наших знакомых компаний после внедрения CRM сократили 30-40% продажников, которые работали хуже других. Даже без них работа в системе позволила увеличить объем продаж на 40-50%.

Мы перечислили лишь основные нюансы того, как стать успешным продавцом. Хотите больше? Воспользуйтесь возможностями современной облачной CRM SalesapCRM и зарегистрируйтесь в несколько кликов.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

467


С этим читают