Оффер: что это такое простыми словами в бизнесе

Какие бывают формулы для оффера

В маркетинге часто применяются специальные формулы, по которым составляются офферы. 


AIDA 

Аttention (внимание) — нужно зацепить пользователя. Для этого применяем цепляющий заголовок, яркую картинку в тему.  Interest (интерес) — подогреваем интерес

Расписываем преимущества (не сильно углубляясь в детали, отмечая только самое существенное).   Desire (желание) — акцентируемся на болях и потребностях.  Action (действие) — призыв к целевому действию. 

 ACCA 

Аttention (внимание) — привлечь с первого взгляда. Comprehension (понимание) — нужно объяснить почему продукт полезен. Сonviction (убеждение) — донести идею, почему именно у вас стоит покупать. Аction (действие) — призыв к целевому действию. 

4U

  • Usefulness — полезность. Сразу зацепит пользой. 
  • Uniqueness — уникальность. Это предложение есть только у вас. 
  • Ultraspecificity — специфичность. Конкретные данные, цифры. 
  • Urgency — срочность. Акцент на том, что предложение ограничено по времени.

В реальности продающий оффер чаще всего комбинирует в себе несколько формул, для составления торгового предложения. Четкого правила нет

Важно уметь сочетать приемы. 

Как создать оффер, общие принципы

Итак, выше был разобран вопрос, что такое оффер простыми словами, и примеры хороших офферов. Теперь, мы разберём несколько общих принципов составления оффера. Составляем оффер по такой схеме:

  • пишем короткое и запоминающейся предложение;
  • в тексте указываем на проблему, и на выгоду из-за которой человек будет покупать товар и заказывать услугу;
  • оцениваем желания целевой аудитории чтобы понять, что им нужно на самом деле.

В качестве примера рассмотрим оффер к моей новой книги «Как начать зарабатывать в Интернете если Вам за 50». В заголовке оффера говорится, для кого написана книга – для аудитории старше 50 лет. Это четко сегментирует целевую аудиторию. Далее в тексте говорится, что сейчас происходит в Интернете, почему людям старше 50  сложно строить сразу свой бизнес, почему лучше начать работать удаленно.

Показано, какая информация представлена в книге. Например, откуда берутся деньги в Интернете, как не попасть на лохотрон, как получить профессию и где найти работу. Конечно, это бесплатная книга, здесь не даются бонусы и выгодные предложения, но примера будет достаточно. Думаю, Вам теперь есть представление, как создаётся оффер. Оффер используется для сбора подписчиков, для заработка через Интернет и в традиционном офлайн бизнесе.

Что должно быть в оффере

Продающий оффер имеет свою структуру. В нем должны быть торговое предложение,  детали и призыв. 

Торговое предложение 

Должно привлекать внимание, показывать полезность и решать проблемы клиента или покупателя. Например, студия зеркал для интерьера предлагает своим клиентам подобрать цвет для изделия

Замороченный на дизайне покупатель получит профессиональную услугу — и тем самым решится его проблема по подбору цвета столь значимого в интерьере предмета. 

Детали 

Если вам удалось привлечь внимание, нужно удержать его. Для этого добавьте самые “вкусные” детали

Например, школа барберов предлагает не только обучение с нуля. У них есть оффер — повышение квалификации. На сайте компания тезисно изложила преимущества, которые получат обучающиеся у них барберы. Причем они предлагают не только повысить мастерство, но и получить навыки продвижения услуг в соцсетях своих учеников. 

Особенности для разных областей деятельности

Главные критерии оффера всегда одинаковы, независимо от сферы его использования: это простота и привлекательность заголовка.

Оффер на услуги составит достаточно просто, нужно продумать, что именно вы предлагаете людям и почему этот товар или услуга им нужны. Порядок действий следующий:

1Определите сильные стороны своей компании, запишите их и добавьте конкретики.

2Помните о том, кто ваша целевая аудитория и кому именно вы делаете предложение. Если вы предоставляете по поставке строительных материалов оптом, целевой аудиторией является строительная компания и для нее ценность состоит в качественных материалах по приемлемой цене, быстрой доставке и отсутствии так называемого брака. Если ваш клиент — предприниматель, ему нужна прибыль, если менеджер — карьерный рост и признание начальства, то есть для каждого человека ценность будет разной.  Если продаете качественную косметику, ценностью станет красота, здоровье, отсутствие аллергии, естественность, молодость и так далее.

3Теперь нужно сформировать УТП — уникальное торговое предложение вашей компании, правильно и грамотно его сформулировав. Что является вашей уникальной, сильной стороной? Скорость работы? Гарантия? Использование определенной технологии? Подумайте об этом, и помните — чем больше конкретики и цифр в торговом предложении, тем лучшим оффером оно может послужить.

Сферы применения и особенности

Речь идет о базовом определении. В этом случае нам нужно достичь успеха, получить выводу: 

  • чтобы продать, 
  • реализовать свою идею, 
  • приобрести друзей 
  • с кем-то познакомиться 
  • провести успешные переговоры
  • и решить другие задачи используя оффер.

Его основная особенность в том, что нужно подобрать именно тот вариант, который будет максимально затрагивать интересы выбранной нами аудитории. Мы должны понимать людей, к которым обращаемся:

  • их желания, 
  • страхи, 
  • проблемы, 
  • скрытые мотивы. 

В этом случае можно действовать максимально эффективно. 

Стратегии

Самый мощный вариант это использовать выгоды.

Конечно для этого предварительно нужно провести глубинный анализ потребностей, возражений и желаний вашей целевой аудитории.

Например Вы можете использовать выгоду: скорость доставки. Такой трюк провернула одна компания, они сказали: Мы ставим пиццу за полчаса или она будет бесплатная. Точно уже не помню, но примерно звучало именно так.

Результаты.

Вы можете сказать: мы предлагаем вам сделать вот это и благодаря нашей помощи, вот таких результатов можно достичь, например наши клиенты получили вот такие результаты…

Дополнительными доказательствами могут быть отзывы, примеры работ, кейсы и т.д.

Возражения.

Иногда можно строить своё предложение не от выгод, а от закрытия возражения покупателей.

Например люди опасаются, что их обманут, тогда можно сказать, что они могут заплатить за товар при его получении.

Или они опасаются, что стоимость работ будет совсем другой после их окончания, тогда можно сказать что мы фиксируем все работы в договоре и они никак не изменятся.

Каждый раз критерии и ситуации могут быть разными. 

Например вы понимаете, что при приеме на работу самое важное это опыт. Тогда вы можете в свое резюме включить как можно больше данных о том где вы работали, с какими задачами сталкивались. 

Тогда вы можете в свое резюме включить как можно больше данных о том где вы работали, с какими задачами сталкивались. 

А если важным критерием является не опыт, а креативность?

Тогда вы можете резюме составить совсем по-другому, подготовить примеры нестандартных решений, которые вы применили в своей практической деятельности. 

Речь всегда идет о самом важном. 

Также важно анализировать конкуренцию, чтобы не повторятся и примерно понимать что уже есть на рынке

P.S.

Можно еще во многом рассказать, но я думаю теперь вы хорошо поняли что такое оффер, как его можно применять и какие стратегии используются при его создании. 

Надеюсь что данная информация принесёт вам практическую пользу.

Navigation menu

Navigation

  • Main Page
  • Community portal
  • Preferences
  • Requested entries
  • Recent changes
  • Random entry
  • Help
  • Glossary
  • Donations
  • Contact us

In other languages

  • Afrikaans
  • العربية
  • Azərbaycanca
  • Български
  • Català
  • Čeština
  • Cymraeg
  • Dansk
  • Deutsch
  • Eesti
  • Ελληνικά
  • Español
  • Esperanto
  • Français
  • 한국어
  • Հայերեն
  • Ido
  • Bahasa Indonesia
  • Italiano
  • ಕನ್ನಡ
  • Қазақша
  • Kurdî
  • Latina
  • Latviešu
  • Limburgs
  • Magyar
  • Malagasy
  • മലയാളം
  • မြန်မာဘာသာ
  • Na Vosa Vakaviti
  • Nederlands
  • 日本語
  • Norsk
  • ភាសាខ្មែរ
  • Polski
  • Português
  • Русский
  • Gagana Samoa
  • Simple English
  • Srpskohrvatski / српскохрватски
  • Suomi
  • Svenska
  • Tagalog
  • தமிழ்
  • తెలుగు
  • ไทย
  • ᏣᎳᎩ
  • Türkçe
  • Українська
  • اردو
  • Tiếng Việt
  • 中文

Другие типы офферов

В соц. сетях.


Например Instagram, там можно продвигать свой аккаунт, используя специализированные сервисы, в которых можно платить небольшие деньги и люди за эти вознаграждения будут подписываться. Таким образом они  становятся подписчиками за какую-то выгоду.

Оффер при приеме на работу (Job offer)

Формальное предложение о приеме на работу. В нём содержатся ключевые критерии должности на которую принимается соискатель, перечень обязанностей, условий труда, особенности и так далее. 

Офферы партнерских программ

Различные товары, которые реализуются через партнерские программы. 

Их можно разделить глобально на несколько категорий:

Это деление по отношению к этичности. Белые то есть абсолютно безопасные, с правдивыми свойствами. А черные вводят в заблуждение, обещаю невыполнимое  и т. д.

Белые

  • Товарка
  • Фонарики
  • Сумки
  • Часы
  • Онлайн игры
  • Одежда и т.д.

Серые

  • Похудалки
  • Депиляторы
  • Инмим оферы (секс  и т.д.)
  • Отращиватели, увеличители
  • Казино

Черные

Лекарства от болезней. Там где обещают вылечить гипертонию каким-нибудь чаем. Вся информация фейковая. 

Спорная категория реплики брендов, например подделки под известные марки часов.

Еще есть разного рода амулеты и т.д. 

Сезонные офферы. 

Имеют свой бум спроса и спад. Например снасти рыболовные, маски для купания, похудалки к сезону и т.д.

Есть еще бум товары, которые активно рекламируются и быстро выгорают, например Fly bra, Kaily, магнитная щетка и т.д. Они хорошо выстреливают, но потом уже мало кому интересны. С ними нужно быть осторожными. 

Виды офферов в арбитраже по типу продукта:

Для компаний, ищущих сотрудников

Найти хорошего специалиста сложно практически в любой сфере деятельности.

Но не все знают, что далеко не всегда профессионал требует больших денег — обеспеченные люди с высоким уровнем дохода согласны на работу, которая позволит им развиваться и прокачивать навыки, будет интересной именно им.

То есть, работодатель должен предложить соискателю не высокий уровень зарплаты, а реальную ценность предполагаемой должности. Например:

  • Студенты после ВУЗа хотят работать на опыт и перспективу.
  • Обеспеченные люди, которые уже построили карьеру, но ищут другую работу, согласятся на меньшую зарплату при наличии интересных для них перспектив. Особенно это касается тех, у кого нет семей. Поймите, что востребованные специалисты могут получить большую зарплату в любой компании, а вот интересные перспективы — далеко не везде.
  • Работники среднего звена заинтересуются высокой зарплатой и связями.

Важно найти подход к человеку, и на основании его предпочтений предложить оффер. Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю

Чем вы будете полезны компании?

Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю. Чем вы будете полезны компании?

Тем, что поможете ей сэкономить деньги на выплате денег, так как требуете малой зарплаты?

Тем, что поможете поднять продажи на новый уровень или тем, что умеете оптимизировать рабочий процесс?

Определите свою реальную возможность и составьте личный оффер на ее основании.

Сравниваем два подхода работодателей:

Тут все понятно, стабильно и не конкретно. Заинтересовать таким предложением хорошего специалиста не получится.

Какое предложение вам больше по душе? Вероятно, второе, оно ярче, привлекательнее и конкретнее.

То есть в этой вы должны предложить кому-то не работу, а ценность от ее получения.

Теперь примеры соискателей:

  • Я ответственный, исполнительный, быстро учусь и хочу у вас работать маркетологом.
  • Я продвину ваш бренд в онлайне и офлайне за 4 месяца, обеспечу узнаваемость и 100 новых клиентов ежедневно.

Какое предложение больше «цепляет»? Конечно, второе. Работодателю не нужен просто сотрудник, ему нужна прибыль и эффективно выполненная работа.

И конечно его запросам больше удовлетворяет второе предложение, даже несмотря на то, что речь идет об одной должности, подход соискателей кардинально разнится.


Во втором случае у соискателя сильная, уверенная позиция, а в первом — слабая и малоинтересная.

А подача себя (подкрепленная реальными навыками и фактами, конечно) влияет и на уровень зарплаты.

Почему важно использовать хороший оффер

Мы теперь знаем, что оффер это предложение и призыв к действию. Именно поэтому необходимо использовать в своём бизнесе данный инструмент для того, чтобы у Вас купили товар или заказали услугу. Стоит привести пример из жизни. Например, открылся новый магазин в крупном городе. Как известно, там много конкурентов, и пробиться в этом товарном бизнесе начинающему бизнесмену довольно тяжело

Поэтому, оффер – отличная возможность привлечь внимание клиентов

Каким должен быть хороший оффер? Как правило, текст составляется на основе проблем Ваших целевых покупателей. Чаще всего используют такие факторы в тексте, как экономия, условная бесплатность, различного вида бонусы и так далее.

Примеры хороших офферов:

  1. При заказе товара на 2000 рублей, доставка по городу бесплатная;
  2. После покупки ноутбука, наушники в подарок;
  3. Как похудеть за неделю, запишитесь на курсы, чтобы получить ценные консультации специалиста.

И многие другие варианты офферов.

Как влияет на общую стратегию продаж

Некоторые компании используют оффер как часть стратегии ведения бизнеса, а некоторые строят бизнес на нем.

То есть такое предложение может быть использовано даже в убыток себе, главное — привлечь клиентов и в последствие компенсировать растраты новыми сделками.

И такой метод действительно работает, в качестве примера приведем такие способы:

1 То есть сначала человек получает выгодное предложение, чувствует его ценность, и затем становится клиентом компании.

2Пробник товаров. Отличный вариант для продаж косметики, лекарств, бытовой химии, продуктов или зоотоваров. Растраты не слишком большие, а информация о продукте распространяется широко в массы. Кроме того, все любят подарки, а значит потенциальные клиенты уже будут настроены лояльно к вашей компании.

3Скидки и распродажи. Наиболее распространен среди продавцов.

Такие методы обязательно требуют вложений, но они также характеризуются высокой окупаемостью.

Как усилить

Понятно, что оффер позволяет увеличить продажи, число конверсий, клиентов, найти нового сотрудника или работу. Но каждый ли из них настолько эффективен?

Ответ на этот вопрос отрицателен, так как на рынке, в любой сфере деятельности, очень много предложений, у клиентов есть возможность сравнить их и выбрать среди них более выгодный.

Исключение составляют случаи, когда у бренда или компании минимальная конкуренция в нише, но это скорее исключение, чем правило.

Соответственно, в большинстве случаев у компании есть несколько конкурентов, которые предлагают одинаковые услуги и товары, а иногда и одинаковые условия.

В такой ситуации нужно усиливать оффер, чтобы он начал работать эффективнее.

Усилить выгодное предложение компании поможет конкретизация и уточняющие дополнения, среди которых:

  • Дополнение услугой. Например, закажи комплекс СПА-услуг и получи в подарок маникюр.
  • Дополнение товаром. Пример: Купи новый смартфон и получи карту памяти в подарок (это распространенная акция от магазинов техники).
  • Гарантиям. Например: Если не успеем вымыть вашу машину за час, проведем полировку капота бесплатно.

Чтобы выделиться из толпы, нужно усиливать и дополнять офферы, добавлять уникальные услуги и подарки, это поможет привлечь клиентов. Кроме того, такой способ обойдется вам дешевле, чем проведение распродаж и предоставление скидок.

Усиление — эффективный, простой и быстрый способ выйти вперед в гонке конкурентов.

Суть оффера остается старой, но в добавок вы предлагаете что-то новое, интересное и приятное, что помогает получить клиенту выгоду уже сейчас.

Это не просто «качественная обувь, которая сохранит здоровье ваших ног», это «купи кроссовки у нас до 25 апреля и получи в подарок 3 пары спортивных носков».

Здоровье явно ценнее, чем 3 пары спортивных носков, но здоровье клиент получит в перспективе, а подарок — прямо сейчас.

Это мощный инструмент воздействия на психологию покупателя, так как он видит реальную ценность.

Продающий оффер в соцсетях

Создали оффер? Продвигайте его. Соцсети — отличный инструмент, чтобы ваше торговое предложение увидели как можно больше людей. Причем они позволяют показать его не всем подряд, а именно тем людям, которые могут оценить его по достоинству. 

Публикация в ленте и сторис 

Текст играет большую роль в публикации с оффером. Например, в стоматологической клинике предлагают вылечить зубы именинникам со скидкой 25%. Люди знают, что лечить зубы в хорошей клинике стоит не так дешево, как хотелось бы. К тому же автор поста сделал акцент на лояльности клиники по отношению к своим пациентам — регулярности скидок. А в конце указан бонус — бесплатная консультация.

Картинка и текст на изображении должны обращать на себя внимание. Тут виден адресный посыл: июльским именинникам


Потом выгода — 25 % скидка на лечение. А уж увидев картинку, остальную информацию узнают из текста. 

Таргетированная реклама 

В рекламном кабинете вашей соцсети можно найти целевые аудитории по интересам, социально-демографическим показателям, географии и другим параметрам. При условии, что вы анализировали свою ЦА и знаете ее потребности.

Выбрав плейсмент (лента и сторис, например), можно показать рекламу оффера тем, кто склонен интересоваться торговым предложением

Обратить на него внимание нужно цепляющей картинкой — креативом.  Например, юридическая компания, специализирующаяся на банкротстве, предлагает процедуру под ключ. На картинках — то что бьет по боли ЦА. 

Продающий оффер — полезный инструмент для продвижения вашего бренда и прогревания аудитории. Однако, он не снимает все возражения, так как все-таки не включает в себя подробного повествования о товаре или услуге.  Так что работу отдела продаж никто не отменял — им еще предстоит работать с лидами, пришедшими с рекламы оффера. 

Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бренда в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на ваши вопросы.  В агентстве Madwins мы можем разработать SMM-стратегию для продвижения вашего бренда, упаковать и вести ваши профили в соцсетях и настроить таргетированную рекламу. Вам не придется ждать отчеты по таргету — наши специалисты присылают их каждый день и вся аналитика будет у вас под рукой. 

Продвижение музыкального оборудования в соцсетяхКак продвигать YouTube-канал в соцсетяхКейс: Продвижение конкурса в Facebook через таргетинг

Группа ВконтактеПрофиль в InstagramYouTube-каналСтраница в FacebookТелеграм-канал

Как составить предложения для продажи товаров

Подобрать оффер для эффективных продаж товаров можно по такой же схеме, но в данном случае, у вас гораздо больше возможностей конкретизировать достоинства вашего продукта.

Например, вы продаете оборудование для сталелитейного цеха.

Оборудование хорошее, надежное, и помогает ускорить производственный процесс, а также снизить трудозатраты персонала.

Но в нем вы должны показать не это, а то, что оптимизация производственного процесса, доступная благодаря указанному оборудованию, поможет предприятию увеличить доход на 20% в месяц.

Переводя оптимизацию производства в реальные деньги, вы сможете создать более мощный вариант.

Вот неплохой пример подобного оффера: Увеличьте прибыльность каждого дня работы сталелитейного цеха на 1000 долларов благодаря использованию нового оборудования.

Но если целевая аудитория является снабженцами, то гораздо больший интерес для них предоставляют скидки, именно поэтому в сегменте В2С наибольшей ценностью являются акции и скидки.

Кстати, такие способы отлично работают для продаж:

Купите туфли из осенней коллекции со скидкой 20%!

А вот еще лучший вариант, который минимум в 2 раза увеличит ценность оффера:

Только в июле купите туфли со скидкой 20% из новой коллекции!

Секрет тут состоит в ограничении по времени, чем меньше у человека времени для того, чтобы воспользоваться акционным предложением, тем большую ценность оно для него представляет.

Это психология, и это работает.

Однако, если в стоимости вашего товара не предусмотрены скидки, то лучше их не предоставлять, а увеличивать ценность товара. Все дело в том, что при снижении цены даже на 5%, вы теряете до 25% чистой прибыли, так как закупочная стоимость товара не изменится просто от того, что вы дадите людям скиду, а снизить цену можно за счет собственной прибыли. Поэтому, если можете позволить себе скидку — делайте ее, но помните, что вы лишаетесь собственной прибыли.

Как усилить оффер

Под усилением оффера подразумевают улучшение условий. А именно, добавление в него основных и приносящих результат в продажах и получения клиентов элементов. Как правило, оффер усиливают такими элементами:

  • сначала привлекают аудиторию;
  • затем, делают предложение, которое будет им выгодно;
  • объясняют для чего нужно покупать товар;
  • и в последнюю очередь идут призывающие слова, которые приведут клиента к заказу услуги или покупке товара.

Как правило, оффер не должен быть длинным. Достаточно составить грамотно одно предложение и разместить его на своём продающем лендинге в Интернете или на рекламной вывеске своего магазина

Обычно оффер пишут со слов, которые больше привлекают внимание. Например:

  1. Как сделать то-то;
  2. Бесплатные бонусы;
  3. Невероятные возможности…;
  4. Доступ к источникам заработка;
  5. Вы сможете получить…

И так далее. Усилить оффер Вы сможете быстро. Нужно лишь правильно подобрать нужные слова, которые будут мотивировать Ваших клиентов в бизнесе для покупок, и заказа услуг, скачивание книг, и участие в вебинарах. Кстати, офферы нужно тестировать. Люди будут становиться Вашими клиентами, или постоянным подписчиками, если Вы сможете решить их проблему товаром или услугой.


С этим читают